Translate the article to English (Google Translate)

Notă: Articolul de mai jos este mai vechi de 2 ani de zile!

Aspecte despre realizarea unui studiu de caz

Ai de făcut un studiu de caz. Când faci unul pentru un site de prezentare, contează mai multe criterii. Dau mai jos o parte din ele.
1. Dacă se poate – video, mai degrabă decât text. Dacă nu puteți folosi video, faceți foto, dar video ar ajuta mai mult.
2. E important ca un studiu de caz să folosească limbaj normal. Dacă puneți întrebări, puneți întrebări simplu de înțeles. Dacă vedeți că o persoană scrie / vorbește complicat, puneți întrebări de clarificare. Un studiu de caz ar trebui să fie ușor de înțeles. Fără termeni complicați.
3. Eu aș include într-un studiu de caz și informații de genul „Ce considerați voi, clienții noștri, că am putea face mai bine? Cum am putea fi mai buni?”. Poate prin articolul meu nu sunteți suficient de motivați să scrieți studii de caz. Eu zic că un studiu de caz mai puțin calitativ e de preferat unuia perfect, dar publicat un an mai târziu. Și e evident de preferat unuia care nu există, din temerea că ar fi ceva greșit pe acolo, sau incomplet, sau insuficient de bun. Începeți de undeva și rafinați procesul ulterior.
4. Ceva despre costuri (poate fi general, sau specific – tarif per ora de lucru, de exemplu).
5. Acuratețea estimărilor inițiale – ai zis că un proiect costă n mii de euro. S-a respectat cifra stabilită inițial?
6. Procentul deadline-urilor atinse din cele îndeplinite.
7. Procentul lucrurilor implementate față de cele cerute. Dacă clientul X a cerut 10 lucruri, câte din ele s-au putut implementa și au fost implementate? Ambele procente contează. (câte s-au putut; câte au fost efectiv)
8. Cât de frecvent se schimbă cei care lucrează la proiect.
9. Ce se întâmplă dacă un angajat pleacă în concediu 2 săptămâni.
10. Ce se întâmplă dacă apare o urgență.
11. Ce puteți să îmi ziceți despre relația de tip customer service. E un aspect important, unul din cele mai importante când alegi un furnizor.
12. Cred că un aspect important e identificarea corectă a problemei și propunerea unei soluții concrete. Dar, pentru că e posibil ca asta să nu fie taxată, se face pe repede-înainte. Ar putea fi o soluție o abordare de genul „vă costă X euro să vă dăm o propunere, pentru că vrem să o facem foarte bine”. Mie mi-ar da încredere o astfel de abordare. De asemenea, care sunt lucrurile pe care le faceți pentru a fi siguri că ați înțeles corect problema? Cum știți să ascultați, ce vă face să puneți întrebările bune, ce faceți mai bine în acest aspect decât fac alții?
13. Cu ce vă diferențiați în implementare față de alții? Ce aveți voi și nimeni alții nu au?
14. Ce rezultate ați avut? Asta cere curaj – Ce ați făcut dacă vi s-a întâmplat să nu atingeți rezultatele? Ce ați promis și ce ați obținut?
15. Faceți calcule și dați cifre – ce rezultate se pot obține în urma investiției într-o colaborare cu voi?
16. Eliminarea fricilor – vorbiți despre problemele potențiale. Aici e bine să fiți atenți în tot procesul de colaborare cu un client, dar mai ales în etapa de vânzări și să notați întrebările care vă vin din partea altora. Oamenii au frici, temeri. Nu le vor exprima pe toate, dar cele de care aflați – tratați-le ca pe aur curat. Nu trebuie rezolvate toate, unele lucruri sunt imposibile, în economie se zice că nevoile sunt nelimitate, dar resursele sunt limitate. Toți ar vrea gratis, calitate de top și livrat azi, dar așa ceva nu există. Dar dacă vedeți temeri, răspundeți la ele pe site, în studiul de caz.
17. La un asemenea proces de vânzare contează relația de durată – ce se întâmplă într-un proiect mai lung, nu doar „am vândut, am livrat, de acum te descurci”. E foarte complicat să schimbi un furnizor de servicii, de asta vorbiți și de lucrurile pe termen lung. Suport clienți, mentenanță, nivelul de prețuri, siguranța calității, grad de rapiditate răspuns mesaje.
18. Ajută exemple din proiecte anterioare.
19. Cred că ar fi util de știut câte soluții similare ați realizat în total și cu câți clienți lucrați în prezent.
20. Informația prezentată o să ajungă pe site. Ar fi bine ca grafica, acel design, să iasă în evidență. Exemplu 1 » sau Exemplu 2 » sau Exemplu 3 »
21. Încercați să îi dați o coerență, să sune ca o poveste, lucrurile să fie închegate. Începeți o poveste cu cele mai importante lucruri, folosiți principiul piramidei inversate.
22. Pagina trebuie să aibă minim un apel la acțiune – contactați-ne. Ar putea avea și apeluri la acțiune secundare – abonează-te la newsletter.
23. Ar putea fi o variantă să aveți în pagină un ghid / o resursă detaliată și pentru acces la acea resursă să cereți minim o adresă de email. Vedeți acest clip video pentru detalii despre cum să faceți acea resursă.
24. Cum ar fi să faceți o hartă a procesului de vânzare. A. Discuții inițiale. B. (contra cost) Prezentarea unei soluții. C. Agreare proces vânzare. D. Implementare soluție cu specificații inițiale. (one-time fee) E. Adăugare funcționalități și mentenanță soluție (stabilire fee de la început).
25. Ar fi util să stabiliți de la început care sunt posibilitățile de ajustare a fee-ului. Crește fee-ul pe baza unor anumite criterii sau 10 ani de acum încolo vor fi aceleași tarife?
26. Mi-ar plăcea să aveți curajul asumării unor erori. OK, a venit un proiect la voi, s-au stabilit niște lucruri, dar din motive ce țin de voi sau de clienții voștri, au apărut probleme. E inerent. Ce s-a întâmplat în aceste momente? Cum le-ați depășit? E o deschidere care poate ajuta mult la încredere. Dar e și puțin riscant, introduce și o percepție negativă.
27. Despre negativitate – dacă aveți o pagină în care totul e strălucitor, frumos și vesel, e posibil să faceți niște sprâncene să se ridice. De văzut mailul de mai jos, folosește foarte bine partea negativă, îți dă încredere. Sunt multe lucruri pe tema „sceptic” / „n-am încredere”, dar mesajul dă încredere.

Subject: A catchy subject should be here…
To: Olivian < QQQ: something@gmail.com>

… but it isn’t as you’ve probably seen all of them already :)

Hello Olivian,

My name is ( QQQ: woman’s name) and I was just trying to grab your attention with a cheesy “not catchy” subject :) I am outreach strategist at (qqq Company) and I’m writing to you regarding our post on link exchanges here: (QQQ: self-promoting-link)

I won’t pretend I accidentally found you. In fact, I saw that you shared this post on link building and I thought that you might like to have a look at ours as well. In our article, we share honest information about link swaps, which is based on years of link building experience and empirical evidence.

And if you like our article, perhaps you would consider sharing it on your Twitter? I’m trying to draw more eyes to it (as I’m sure you have already guessed), and I would appreciate your help.

Anyways, no worries if you are not interested. I understand you might receive tons of such emails.

Thank you in any case!

Have a good day,
QQQ: Woman’s name
Senior Strategist at QQQ
QQQ site + social networks

Pe tema woman’s name »

28. Când faceți un studiu de caz, poate fi util să prezentați cum a început o relație cu un client. Spuneți cum a aflat de voi, cum v-a cunoscut inițial, cum au început toate.
29. Un lucru cu care audiența voastră ar putea rezona ar fi ca încă de la început să spuneți cu ce nevoie a venit un client. Ce căuta când a venit la voi. De asemenea, ar fi util de știut ce lucruri i s-au clarificat în urma discuțiile. Poate avea o temere că proiectul va dura foarte mult, sau că nu se vor respecta termenele, sau că va costa foarte mult, sau că nu va primi răspuns la emailuri, sau că soluția nu îi va ajuta business-ul, sau că nu va reuși să implementeze soluția intern cu angajații, sau că va fi greu de învățat un angajat să folosească soluția, sau că va avea pierderi de date, sau alte asemenea lucruri.
30. Dacă vreți să faceți o triere a celor cărora le publicați testimonialele/studiile de caz pe site, ar fi bine să: a. Fie clienți de care alți vizitatori ai site-ului, potențiali clienți, să fi auzit. b. Să aibă o experiență de lucru cu voi cât mai mare. c. Să aibă rezultate obținute cu voi, să fi avut ceva cu care să vă mândriți. d. Ajută și să aibă dorința de a partaja niște cifre în mod public, dar nu e obligatoriu.
31. Ca stil de scriere, fraze scurte, folosiți deseori punctul. Eliminați cuvintele inutile. Verbe active, evitați diateza pasivă (S-a făcut) și gerunziul (Făcând). Ajută textele cu bold (aldine), bullet points (listele cu puncte), împărțirea textelor mai mari în paragrafe.
32. Mi-ar plăcea să aveți în pagină elemente care dau încredere: linkuri rețele sociale (ajută să știu despre voi), link pagină despre noi (același motiv), link blog (arată că aveți expertiza de a scrie articole pe o anumită temă).
33. Dacă vreți o structură foarte schematică, pe care eu însă nu o agreez, ați putea face toate studiile de caz pe principiul: A. Problema. B. Soluția propusă. C. Soluția implementată în final (poate diferit). D. Rezultatele obținute. Eu aș sugera însă mai degrabă o poveste, pe baza întrebărilor de mai sus.
34. Ar fi util ca un client să vorbească și despre competitori. E posibil să aveți probleme juridice dacă se menționează nume concrete, dar ar putea vorbi la modul general „voi, spre deosebire de concurența pe care am analizat-o eu, faceți următoarele foarte bine” (USP – Unique Selling Proposition, ce faceți voi și nu fac și alții), sau „voi, ca și unii din concurenții voștri de top, faceți foarte bine lucrurile cele mai importante pentru mine A, B, și C, așa că nu v-am găsit niciun punct esențial în minus față de competitorii de top” (VSP – Value Selling Proposition, puncte comune cu competitorii voștri, dar merită totuși menționate; exemplu – dacă vinzi mașini, zici că ai aer condiționat, chiar dacă toate mașinile moderne au asta; nu zici chiar totul, că are volan, de exemplu, dar zici niște lucruri de bază, chiar dacă sunt comune altor mașini).
35. Nu recomand excesul de vânzare, titluri bombastice, mie unuia mi se par agresive. Pe de altă parte, faptul că ele există pe piață arată că pentru unii funcționează. Nu recomand excesul de vânzare, titluri bombastice, mie unuia mi se par agresive. Pe de altă parte, faptul că ele există pe piață arată că pentru unii funcționează. Exemple: Exemplu 1 » sau Exemplu 2 » sau Exemplu 3 »
36. Ce se întâmplă dacă cineva vă dă acordul de publicare, faceți video, scrieți articol, iar după un an de colaborare vă cere să îl ștergeți? Puteți lua un acord scris când faceți articolul/video-ul că aveți dreptul să puneți datele online, și odată puse să rămână acolo.
37. Despre lungimea unui testimonial/studiu de caz – faceți-l atât de lung cât are relevanță și utilitate pentru vizitator. Dacă asta înseamnă un text scurt, în care prezentați esența lucrurilor, perfect. Dacă aveți nevoie de 2.000 de cuvinte în care să spuneți totul, e perfect. Dacă e suficient un clip video scurt, foarte bine. Dacă aveți nevoie de un clip video lung, lăsați-l lung (aici e mai nuanțat sfatul meu, nu exagerați cu lungimea unui clip video, păstrați-l mai scurt). De văzut, pe tema realizării de conținut de calitate: Exemplu 1 » și Exemplu 2 »
38. Cât de lung ar trebui să fie un clip video în care vă prezentați voi înșivă? Aici am o lungime recomandată – un minut. Ideea aici e că contează mai puțin *ce* spuneți, ci contează mai degrabă *cum* spuneți. Limbajul nonverbal, câtă încredere îmi transmiteți, cât preț să pun pe afirmațiile care vin de la voi – toate astea contează mai mult decât mesajul în sine. În principiu, nu aveți de spus, la nivel rațional, decât „avem abilitatea tehnică de a face o soluție, avem și experiență”. Atât, ăsta ar fi tot mesajul. Eventual să îmi ziceți ceva despre experiență. Contează însă cum se raportează persoana care vede mesajul la cel/cei care apar în video.
39. Ar fi utile și niște linkuri cu site-ul persoanei care vă dă un studiu de caz (de exemplu, profilul de LinkedIn al persoanei) și cu site-ul companiei (chiar dacă soluția realizată de voi nu e publică). E un plus de deschidere, pot verifica mai ușor dacă acea companie există și, dacă am dubii, pot contacta persoana.
40. Dacă vă faceți un set de întrebări pe care îl trimiteți unui client spre a răspunde în scris, sau aveți un format de întrebări pentru video, continuați să îl adaptați, pe măsură ce trece timpul. Da, consistență e plăcută, dar dacă asta vă face să ratați detalii esențiale, și să nu puneți întrebări care ajută la clarificarea unor dileme, nu ezitați să editați scriptul.
41. V-ar ajuta dacă persoana care a semnat studiul de caz ar partaja acel studiu în rețeaua proprie (profilurile proprii de rețele sociale, newsletter).
42. Pentru credibilitate, aș include ca informații: nume, fotografie, poziție actuală la compania X, rolul persoanei în relația cu voi (păstrat legătura, aprobat buget, testat soluția).
43. Ar putea fi utilă o întrebare de forma „Care este probabilitatea să ne recomandați altora?” (e din Net Promoter Score)
44. Procentul celor care mai lucrează cu voi din cei care au început lucrul cu voi.
45. Procentul proiectelor încheiate, din cele începute.

Helen Haden - Sunset at Brighton's West Pier
Helen Haden – Sunset at Brighton’s West Pier, https://flic.kr/p/C7DPxq
Partajează pe WhatsApp

Lasă un comentariu

Reguli pentru cei care lasă comentarii »

Puteți folosi Gravatar pentru a adăuga avatar (imagine comentarii).

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.