Follow-up: ecomTEAM 2024 (2024.09.19-20, QOSMO Hotel Brașov)

It is clear that it is increasingly difficult to perform in e-commerce relying only on the local market. The immense investments made by logistics industry players in delivery infrastructure are an invitation to scale your business internationally.

Why follow this panel? The invited professionals come with concrete figures and recommendations on the following topics:

1. What are the preferred delivery methods depending on the country you plan to expand into.

2. What are the elements you need to put in place before expanding internationally.

3. How to optimize your fulfillment area to stay competitive.

4. What happens with local and international delivery costs.

5. Which countries send the most parcels to Romania and the countries to which local players send the most.

6. Cash on delivery: how it evolves and what online stores need to learn from this preference.

Panel #1

Cornel Morcov
Chief Commercial Officer FAN Courier
20-25% out-of-home (OOH) delivery
“Out-of-home delivery, often referred to as OOH delivery, is a dynamic approach to delivering goods that involves transporting parcels to a convenient location or automated system for the customer, distinct from their residential address. This method is characterized by its increasing focus on consumer convenience and flexibility whilst also offering potential cost benefits to carriers.”
What is out-of-home (OOH) delivery?

George Iordache
Head of International Sales – Sameday Group
Legat de piața de curierat și investiții Sameday – câteva concluzii:
– Vedem o creștere a pieței, datorată în special din vânzările din zona Asiei;
– Există o creștere susținută a
– investiții – buget 150M lei;
– dorim să dezvoltăm rețeaua în toate țările în care activăm

Horia Grozea
Sales & Business Develpment Director – Netopia
Legat de plata cu cardul – Vedem o creștere mai mare, chiar mai mare decât se preconizează creșterea eCommerce în România;
Segmentul plăților cu cardul e momentan impulsionat de vânzări;

Mihai Pătrașcu
CEO – evoMAG
40% vânzare la lockere, în toate punctele unde vindem;
Vedem un trend în direcția aceasta (vânzare la lockere);
Plata online – creștere cu 17%;
Am ajuns la 40% plăți online;
Am ajuns la valori similare cu cele din pandemie;
Pentru că suntem un business cu prezență pe piață de 19 ani, oamenii au încredere să își salveze cardul în platforma noastră; asta a contribuit la creșterea plăților online;

Cornel Morcov
Expedierile cross-border sunt de mai mult timp în România, ne-am dorit de mult timp să exploatăm acest lucru;
Am început de mai mulți ani să conectăm selleri internaționali cu piața din România;
În prezent, nu este o nevoie nu atât de mare a sellerilor din România pe piețe internaționale;
În prezent, majoritatea extinderilor din România în alte țări
BPO internațional deschis la Arad – un nod; conectăm unele țări între ele;
FAN a devenit un jucător regional;
Suntem o forță în zona de comercial în toate țările din regiunea noastră;
Vindem servicii către România și alte state;
Investiție FAN în Republica Moldova – este o investiție de suflet, dorim să crească și să ofere comercianților din România; potențiali clienți: 3M de locuitori, către care se poate ajunge cu o soluție agilă;
În Republica Moldova progresia de creștere este accelerată; adopția eCommerce este accelerată; în câțiva ani ne așteptăm ca procentul de vânzări online vs. total vânzări să depășească acest raport din România;
Există selleri, de exemplu fashion/cosmetice cu volume de aproximativ 1.000 vânzări/zi; există selleri care vând în Moldova cu aceste valori; nișe – fashion/cosmetice/home&deco;
Aceeași selleri internaționali care au venit în România merg și în Moldova; sau în Ucraina – va deveni o piață internațională relevant după rezolvarea problemelor geopolitce curente;
Există probleme logistice – companiile implicate în logistică (curieri, centre de fullfillment etc.) investesc în nișele în care sunt implicați;

Horia Grozea
E și o problemă culturală – România nu a avut tendințe de expansiune internațională;
Nu înțelegem, la Netopia, de ce comercianții români nu se focusează pe piețele europene, deși au potențial, acces la unelte;
Italia, Spania, UK – probabil peste 3M români, ce ar fi foarte bucuroși dacă ar fi targetați de magazinele românești să cumpere din România;

Mihai Pătrașcu
România este o piață de consum care crește foarte mult;
Noi ne gândim – unde investim resursele noastre?
În acest moment, deși avem domenii web cumpărate pentru alte țări, încă ne focusăm pe piața din România – este mult de crescut aici;
Investițiile se întorc în 3-5 ani;
Acum creștem foarte accelerat;
Vindem foarte mult extern;
În 2-3 ani situația va arăta diferit;
În iulie am avut un an de vânzări externe închis foarte bun;
În prezent suntem un seller care deja are încredere în clienți, deja clienții cumpără accelerat în direcția aceasta;

George Iordache
Am început extinderea în Europa acum 4 ani;
2020 – Ne-am extins operațiunile de curierat în Ungaria;
2022 – Ne-am extins operațiunile de curierat în Bulgaria;
Am construit încet, pas cu pas; am avut provocări pe parcurs;
Vedem piața (Ro + Hu + Bg) ca o singură regiune;
Ne-am dorit să creăm o zonă deschisă pentru livrări, cu același tip de servicii; vrem o piață regională;
Vedem o dublare a volumelor YoY;
Creștere regională de la 1M colete la 2M de la an la an;
Magazine crossborder – au crescut și ele;
Multe magazine vând internațional prin marketplace; motivul – fără cheltuieli upfront; ai soluții customer service în țara locală, soluții de curierat regional;
Nu există un curaj pentru magazinele online din România de a merge în alte țări;
Ține de datoria serviciilor de curierat să construiască focusat pe zona asta;
Ca să fie o construcție robustă, e nevoie de răbdare;

Cornel Morcov
Fulfillmentul devine un game changer (schimbător de joc) – pentru magazinele online e mult mai sigur pentru zona costurilor;
Fulfillmentul dă posibilitatea, ca seller să te axezi pe market, vânzări, focus client; dacă e să ai propriul serviciu – chiria e un cost fix, pe care, dacă îl aduci la 100% capacitate – ai nevoie de extindere; apoi, angajații au aceleași salarii lună de lună, dar nu e corelat de numărul de comenzi; un centru de fulfillment transformă un cost fix într-un cost care poate fi scalat în funcție de dorință; poți bugeta cheltuielile de comandă;
De asemenea, prin fulfillment te poți extinde internațional;
Dacă vinzi într-un centru de fulfillment/depozit din România ai livrare mai înceată;
Dacă ai mai multe centre de fulfillment ai nevoie de investiții mai mari în stocuri;
Dpdv al capacității de fulfillment din România este o penurie; seller-ii din România merg pe soluții internaționale, observăm o cerere mai mare;
Am deschis un centru de fulfillment la Chișinău – am observat că un spațiu de 1.000 de metri (e un spațiu mic pentru noi; în prezent operăm pentru logistică / depozitare 250.000 metri pătrați) a fost ocupat în 3-4 săptămâni;
Noi pariem pe fulfillment; în următoare săptămâni vom deschide la Ștefănești un centru de 25.000 de metri pătrați – centru care are două direcții:
a. 10.000 de metri pătrați vor fi axate pe lockere din București;
b. 15.000 de metri pătrați – exclusiv fulfillment pentru selleri din România, dar și internaționali.

Mihai Pătrașcu
În următorii 4 ani e posibil să avem o nouă locație;
Am luat un depozit în locația unde suntem pentru următoarele quartere – din nevoie, a explodat o nișă;
Vindem în special B2B – livrăm aproape zilnic cantități foarte mari de produse;
Livrăm la selleri pe diferite marketplace-uri;
Avem în plan să livrăm în Grecia;
Momentan, suntem rezervați pentru că vedem potențial de a ne consolida poziția în România;
Electronice, electrocasnice, telefoane, IT – ne-am specializat pe aceste nișe;
Gatekeeper-ii (Facebook, Google) nu te lasă să investești foarte ușor;
În online – nu știe nimeni de tine dacă nu investești în promovare (Facebook, TikTok, Google);
În offline, un magazin e vizibil concret (vezi că există magazinul); în online e diferit, dacă nu investești în reclamă, nu ești vizibil;
Strategie evoMAG pentru anul următor – 100M (probabil €); anul acesta – 50/60M €;
Suntem în discuție cu 2 magazine pe nișe, care au avut succes în nișele lor – broad, e dificil; nu face sens să vinzi orice nișă;

Horia Grozea
43% plata cu cardul pentru evoMAG este peste media pieței;
30-35% plata cu cardul – media pe România pentru plata cu cardul;
Google Pay/Apple Pay – devine din ce în ce mai simplu să plătești așa;
Motivul principal pentru care nu se fac plăți cu cardul – încrederea pe care o are un client într-un magazin;
Magazinele care vor să impulsioneze plata cu cardul au pus o taxă la plata cash;
Când clientul pune datele de card pe site-ul tău – e o dovadă de încredere a clientului în comerciant;
Statisticile arată că clienții care plătesc cu cardul au în general în medie și valoare coșului mai mare;
Pentru magazinele online – focus să aleagă acest tip de clienți;
Peste 70% din cumpărături – de pe telefonul; cu Android/iOS poți face plata cu portofele digitale (exemplu: Google Pay/Apple Pay);

Cornel Morcov
Unul din motivul pentru care plata ramburs e încă populară e faptul că nu e așa de scump pentru vânzători să ofere plata ramburs;
Costul de ramburs e în general la curieri, pentru ramburs: de la 3-4 lei la 6-7 lei;
Sellerii internaționali nu oferă posibilitatea de plată cash;
Sellerii au obligație de a educa piața pentru plata cu cardul;
Prepaid – undeva pe la 0.0x (0.0ceva) la sută rată de retur; în zona aceasta e rata de retur, pentru că clientul e interesat să își primească coletul plătit deja;
Când e o plată ramburs – 1/2/3 până la 15 la sută rată de retur – interesul este și al cumpărătorilor să cumpere coletul;
La FAN Courier nu e doar o zi – începe în prima/a doua săptămână din noiembrie și se termină pe la mijlocul lui ianuarie; până în decembrie sunt multe comenzi de livrat (Black Friday, Sărbători), în ianuarie apar multe retururi;
Efortul de scalare/de-scalare într-un timp scurt pune presiune pe costuri;
Ne-ar plăcea ca livrările să fie constante, nu foarte crescute de Black Friday; a trebuit să ne adaptăm;
E un mare efort pentru FAN Courier adaptarea la vânzări foarte fluctuante;

Mihai Pătrașcu
Participăm din primul an la Black Friday;
Estimăm că anul acesta vom avea cel puțin 20% creștere față de anul trecut;
Facem Black Friday toată luna noiembrie și pentru că nu dorim să avem un spike doar pentru o săptămână;
Paradoxal, e-transport ne-a obligat să refacem partea de recepție și să avem o înțelegere mai bună a imaginii de ansamblu;
Apar probleme, dar apar și diferite soluții;
Legat de alegerile din noiembrie/decembrie – avem un focus pe o comandă mai mare, și nu ne impactează așa de mult situația politică;
BNPL – creștere de 55% față de anul trecut;
Am căutat să îi dăm clientului cât mai multe posibilități de plată – el decide;

George Iordache
SAMEDAY anunță achiziția grupului Pactic din Ungaria și își continuă expansiunea regională
Legat de Black Friday – ne facem pregătiri pentru Black Friday anul următor imediat după ce se termină Black Friday;
Anul acesta am echipat câteva depozite cu soluții noi de sortare;
Avem în plan deschiderea de noi spații;
Volumele cresc în perioada post-Black Friday cu până la 40%;
Volumele cresc pentru livrare din ziua 2-3 de Black Friday;

Panel #2

Florin Toma
Head of Business Development – DHL Express
Număr de cumpărători pentru piața din România este pe la 10-11M de clienți, în total;
În Diaspora mai e însă probabil o piață de dimensiuni identice ca volum de clienți online, dar sunt destul de ignorați de vânzătorii din România;
În Italia numărul de clienți e probabil de dimensiunile unei alte Capitale;
Impactul pe care îl are Shein/Temu în România e important;

Șerban Stoica
Chief Sales Officer – Cargus
La Cargus am dorit să extindem prezența nu doar la țările din Regiune, ci pentru toată Europa;
Eu un fel de situație de tipul “Oul sau găina? – cine a fost primul?”; dacă oferim servicii de livrare în Europa, probabil comercianții români vor dori să vândă în Europa;
E un potențial foarte mare în livrarea internațională;
Până acum am dus volume din alte țări în România, în prezent trendul dorit e invers;
Import produse – Echipa noastră e prezentă în Cehia, Polonia, Germania; avem colegi în aceste țări care
Export produse – inițial: Bulgaria + Grecia – pentru export; ulterior – toată EU;

Diana Leonte Günay
e-Commerce Manager Europe – LC Waikiki
De când am deschis cross-border, am deschis inițial România și Bulgaria;
Germania, Franța, Italia – targetăm diaspora turcă din acele țări;
Bulgaria e o țară apropiată nouă, avem similarități;
Recent, am deschis cross-border Grecia, cu fulfillment din România;
Packeta lucrează cu companiile locale; ne oferă posibilitatea să alegem curierul din fiecare țară;
Grecia – poșta locală în Grecia – cu ei colaborăm;

Marcin Pondo
CEO – Consulting Hungary
Sediul e în Ungaria;
Polonia e foarte diferită de Ungaria;
40M populație în Polonia;
Ungaria – de patru ori mai mică populație;
Romania – de 2.5x ori mai mare decât Ungaria;
85% din cumpărătorii din Polonia comandă la locker-e; pot folosi locker-ele pentru retururi; 48h timp de ținere a coletelor în locker-e;
Ungaria – e o piață mai conservatoare;
Dacă dorești să primești plata în Polonia – BLIK e o soluție;
În România, e nevoie de sisteme de plată diferite;
Ungaria – clientul dorește să plătească cu cardul la livrare;

Florin Toma
Este un trend de a primi bunurile a doua zi;
E o mare nevoie pe piață de livrarea după două zile;
Livrăm marfa din punctul A (România) în B (Europa) next day; (ziua următoare)
Ne obligă piața să avem acest comportament;
Polonia, România, Ungaria – există comportamentul de livrare la locker; în Vest clienții doresc bunurile livrate acasă;
On-Demand Delivery – dăm mai multe opțiuni de livrare, așa cum dorește clientul, nu furnizorul de produse (seller-ul); dacă clientul dorește livrare în anumit interval orar, la locker sau acasă etc. – clientul poate alege asta;
Recomand să vindem unde avem audiențe;
SUA – principala țară ca destinație a bunurilor din România;
Abia ulterior vin țări din Vestul Europei;
Pentru SUA – foarte mulți clienți vând pe Etsy;
De asemenea, în SUA se vând fashion, bijuterii, cosmetice;

Șerban Stoica
Livrarea a doua zi vine cu un cost;
Cargus achiziționează QeOPS pentru a-și consolida serviciile de e-fulfillment și logistică
Dacă un bun se încadrează în 3-4% refuzați, există posibilitatea de a verificat pentru calitate, repacked, și trimis către altă țară;
UK – livrarea la ușă;
Franța – livrarea la locker;
Cine (curier) investește din timp are o tracțiune ulterioară mai bună;
Am văzut asta în România – cu livrarea la locker-e;

Marcin Pondo
Pentru expansiunea internațională ai nevoie să faci niște pași mai mari;
Rezultatele cu expansiunea internațională nu vin după pași mărunți;

Diana Leonte Günay
Primul pas pentru a minimiza coletele uitate – taxa de COD – Cash on Delivery (plata la livrare);
Am redus retururile;
Prin linia de produse, încercăm să păstrăm aceleași linii – clienții să devină fideli, să știe ce comandă;
Pagina de produs – trebuie să fie detalii corecte; detalii tehnice – material, țara de producție, croială;
Căutăm să reducem rata de retur;

Florin Toma
România e o țară importantă – generează un număr de clienți pentru eCommerce;
Există un gap de la o piață curentă de 10-11M clienți – poate ajunge la 19M;
Unde să te extinzi?
a. Pentru magazine mari din România – unde e audiența mare, piețe mari internaționale;
b. Magazine mici românești – poate fi o idee să te extinzi unde e Diaspora;
Diaspora – un potențial excelent pentru România;
Se pot dubla afacerile din România cu ajutorul Diasporei;
Piața mondială a venit ca o mănușă pentru DHL;

Șerban Stoica
Economia României a crescut 2.5x față de creșterea medie în EU;
România – PIB/capita – aproximativ la nivelul Poloniei; probabil îl va depăși în anii următori;
%populație care utilizează eCommerce – 40% sub media EU;
Trendyol, cea mai mare platformă turcă de e-commerce, controlată de gigantul chinez Alibaba, a vândut anul acesta 3 milioane de produse comandate de 500.000 de români. Președintele grupului spune că țintește un milion de clienți români până în decembrie
Creșterea e importantă, dar mai importantă e calitatea creșterii;
E importantă calitatea veniturilor, nu neapărat magnitudinea lor;
Sustenabilitatea contează pentru venituri, cât și sustenabilitate în sine;
Reciclăm unele lucruri, dar ce facem cu textile? Unele textile din alte zone ale lumii, pe care nu le refolosim?
Marele push (creștere) vine din zona de fashion; și pentru sustenabilitate, dar și ce facem cu acele venituri;
Generația până în 1995 – sustenabilitatea nu e diferențiator care să îl facă pe consumator să plătească o primă de preț;
Generațiile de după 1995 – dispuse să plătească un preț mai mare pentru sustenabilitate;
Există platforme de vândut și revândut produse;
Marii jucători din fast fashion merg în această zonă – platforme care oferă clienților lor posibilitatea să revândă produsele;
Cu certitudine clientul român începe să se uite, și vom vedea probabil o creștere pe termen mediu;
Dacă comandăm 200.000-300.000 colete dintr-o zonă și folosim doar 1/2 din ele, ce se întâmplă cu restul?

Marcin Pondo
E nevoie de o extindere internațională;
România – Piața locală crește, e potențial, dar e nevoie și de creștere internațională;
Avem din ce în ce mai multe cereri pentru fulfillment din partea unor țări internaționale;

Q&A: (sesiune de întrebări și răspunsuri)

Marcin Pondo
Ca expansiune – poți să folosești un marketplace (Amazon, Allegro);
Câți extinzi un brand cu 2,000 de SKUs – Stock Keeping Unit – ai nevoie de optimizare, de exemplu ai nevoie de localizarea titlurilor și descrierilor; pornești extinderea cu produsele de top;
“A stock-keeping unit (SKU) allows vendors to track inventory. It consists of alphanumeric digits and a scannable bar code printed on a product label. The characters define a code that tracks the price, product details, manufacturer, and point-of-sale. SKUs may also be applied to intangible but billable products, such as units of repair time in an auto body shop or warranties. ”
SKU: What It Is and How It Works
Ai nevoie de un număr de telefon local;
E necesar să fii conectat cu soluții de logistică locale;
La început nu e nevoie de costuri mari; costurile de logistică sunt per parcel;
Cea mai mare dificultate la început – timpul pentru a înțelege piața, găsi parteneri, pregăti operațional;
E greu să rezolvi probleme dacă pornești cu piciorul stâng;

Florin Toma
Căutăm să învățăm magazine locale (25 de magazine online sunt invitate la întâlniri) cum să se extindă;
Venim cu un model de business cu care magazinele online să fie mai vizibile la nivel internațional;
E important să faci pașii să te extinzi;
DHL România: Încurajăm clienții să facă pași către piețele mature, să nu se rezume la România și țările din regiune
3-4% din magazinele din România vând peste hotare;
Vă doriți o afacere online profitablilă, la… – DHL Express Romania | Facebook

Diana Leonte Günay
Vă încurajăm să testați cât mai mult;
Am testat prezența pe ZALANDO
Dacă ai un business nișat pe un segment, poți avea succes pe alte țări;
Sunt companii internaționale care vând în România;

Șerban Stoica
Definește foarte clar:
a. Ce vrei să faci și
b. Unde vrei să ajungi;
Ai nevoie să testezi constant;

The legislative changes at the European Union level, whether we talk about those already in effect, such as the Digital Markets Act, or those being discussed as necessary and in preparation, such as a measure to create fair competition conditions, influence the direction of online commerce.

They also influence how local authorities treat and evolve online commerce, which is why we bring to the same table representatives of public administration, industry associations, and legal professionals.

Why follow this panel? The main discussions will focus on the following topics:

1. Legislative changes at the EU and local level that have most impacted the e-commerce industry.

2. The impact of Asian platforms like Shein and Temu on the local market: do we have fair competition conditions?

3. The public administration’s vision on online commerce: how we manage to have a public-private partnership that helps the industry’s development

Cosmin Neculiță
Inspector Șef Serviciu Antifraudă – Direcția Comerț Electronic DGAF
De la 1 ianuarie consumatorii vor trebui să dea CNP fiscal pentru a emite factură;

Cristian Pelivan
Director Executiv – Asociația Română a Magazinelor Online
125M trimiteri anul trecut

Cosmin Neculiță
Anul trecut – 1016 controale pe comerțul online de bunuri;
Anul acesta – 155 entități verificate;
1028 de notificări trimise;
1124 – entități verificate prestări servicii online;
Glovo, Tazz, Uber – 212 societăți comerciale verificate anul acesta;
49 de entități verificate;
Verificat anul acesta: 100M lei noi, entitate;

Cristian Pelivan
Retailul va crește la 6.5% anul acesta;

Cosmin Neculiță
Problemă problemă – subdeclarare sau nedeclarare venituri;
TVA-ul nu este al dvs., este al Statului;
New ‘DAC 8’ directive adopted – Tax transparency rules for crypto-asset transactions
Programul APIC / Inspectorii ANAF vor putea identifica momen

Cristian Pelivan
Waste Framework Directive – European Commission
Texte adoptate – Ambalajele și deșeurile de ambalaje – Miercuri, 22 noiembrie 2023
Se va merge pe ideea pe ambalaje reutilizabile. (extemplu ipotetic – RetuRO pentru ambalaje)
Dilemă – cum se va măsura volumul de aer dintr-un colet.

Cosmin Neculiță
Ce dorim de la un site? Site-ul să fie bine structurat, cu informațiile de plată, date identificare;
Sfatul e mai degrabă către client – să aleagă mai bine site-urile de pe care cumpără;
Prețul cel mai mic e deseori un criteriu;
Curierul ar trebui să prezintă identitatea cât mai bună a persoanei care predă coletul; și a persoanei către care dă rambursul;

Cristian Pelivan
Ziua Ecom 2024

Cosmin Neculiță
Șefa ANAF: Proiectul Big Data are termen de implementare de 2-3 ani / Până atunci, lucrăm la anumite module – HotNews.ro
Pentru entități din afara UE (Exemplu – Temu, Shein) – Se plătește TVA de către acele țări pe România. Se colectează și se achită TVA pe teritoriu național.

🎤 Invest HK Fireside chat

Roxana Maricuțu
Deputy Head of Investment Promotion – InvestHK
România este pe harta companiilor din Hong Kong – cloud, securitate cibernetică, outsourcing, suport tehnic ulterior;

Zipo Lai
Head of Family Office, Europe – InvestHK
Oferim consultanță pentru orice tip de investiție – servicii financiare, tehnologii inovatoare, servicii clasice etc.;
Te ajutăm să te conectezi cu furnizorii de servicii potriviți;
16,5% – impozitul pe profitul generat în HK (Hong Kong). În HK – nu există taxă pe vânzări, nu există TVA;
Sistem fiscal relativ stabil;
Cea mai importantă sursă de venit pentru guvernul din HK sunt terenurile; 60-70% din venitul în HK provine din terenuri;
HK este poarta de intrare pentru China;
Pentru clienții B2B am integrat o soluție dedicată în contul La Fântâna.